Investești în reclame, plătești o agenție sau un freelancer, postezi pe social media — și la finalul trimestrului, cifrele de vânzări arată cam la fel ca înainte. A funcționat ceva? A meritat?
Această situație este mai frecventă decât crezi în România. Nu pentru că marketingul digital nu funcționează, ci pentru că există erori sistemice, repetate de zeci de mii de firme, care sabotează rezultatele înainte ca acestea să aibă șansa să apară. Nu e vina pieței, nu e vina platformelor. Sunt erori pe care le poți identifica și corecta.
Acest articol este un diagnostic. Parcurge cele 8 motive cele mai frecvente pentru care firmele românești nu văd ROI din marketing și folosește checklist-ul de la final pentru a identifica exact unde se pierde investiția ta.
1. Nu există tracking al conversiilor
Acesta este, de departe, cel mai răspândit și mai costisitor motiv. Firma investește în Google Ads sau Facebook Ads, dar nu are configurat niciun mecanism care să spună sistemului — și ție — ce se întâmplă după ce cineva dă click pe reclamă.
Fără tracking de conversii, algoritmul Google sau Meta nu știe ce utilizatori aduc rezultate reale. Optimizează pentru clicuri sau impresii, nu pentru leads sau vânzări. Plătești pentru trafic, nu pentru clienți.
Concret: dacă nu ai Google Analytics 4 configurat cu evenimente de conversie — formulare completate, apeluri telefonice inițiate, finalizări de comandă — și dacă nu ai Facebook Pixel instalat și verificat cu evenimentele standard Meta, nu măsori nimic. Operezi în întuneric complet.
Semnalul de alarmă: agenția sau freelancerul tău îți trimite rapoarte cu „impresii", „reach" și „clicuri", dar nu există nicio coloană care să spună „leads generate" sau „vânzări atribuite".
Soluția imediată: Înainte de a mai cheltui un leu pe reclame, cere un audit de tracking. Contactează-ne pentru un audit gratuit →
2. Targetezi publicul greșit
Un anunț perfect scris, livrat unui public greșit, nu va aduce niciodată rezultate. Și în România, greșelile de targeting sunt incredibil de comune — în special pe Meta Ads.
Cele mai frecvente erori de targeting pe care le întâlnim la firmele românești:
- Audiențe prea largi: „Toți utilizatorii din România, 25-55 ani" este un public de 5-6 milioane de oameni care nu au nimic în comun. Bugetul se diluează, CPL-ul crește.
- Fără excluderi: dacă nu excluzi clienții existenți, plătești pentru a face reclamă persoanelor care te-au cumpărat deja — bani aruncați.
- Audiențe lookalike construite pe date slabe: un lookalike construit pe 50 de conversii nu are semnificație statistică. Meta are nevoie de minimum 1.000 de evenimente pentru a construi un lookalike de calitate.
- Ignorarea intenției de căutare pe Google Ads: targetarea cuvintelor cheie prea generale (ex: „marketing" în loc de „agenție marketing digital București") aduce vizitatori care caută informații, nu servicii.
WordStream raportează că rata medie de conversie pentru Google Ads pe verticale B2B este de 3,75% — dacă tu ai sub 1%, problema e aproape garantat de targeting sau landing page.
3. Așteptări nerealiste despre timeline
Aceasta este o problemă de educație, nu de execuție. Mulți antreprenori din România intră în marketing digital cu așteptări formate din povești de succes selective sau din promisiuni de agenții care vând vise în loc de realitate.
Ce se întâmplă în practică:
- SEO-ul organic necesită 6-12 luni pentru primele rezultate semnificative și 12-24 luni pentru ROI complet. Dacă ceri raport de ROI după 30 de zile de SEO, vei fi dezamăgit — garantat. Moz confirmă în studiile sale longitudinale că paginile noi necesită în medie 8-14 luni pentru a ajunge în primele 10 rezultate Google.
- Google Ads poate aduce leads din prima săptămână, dar optimizarea campaniei — ajustarea bidding-ului, negativarea cuvintelor irelevante, testarea landing page-urilor — necesită 2-3 luni de date pentru a deveni cu adevărat eficientă.
- Campaniile Facebook Ads au o fază de learning de 7-14 zile în care algoritmul colectează date și costurile sunt mai mari. Dacă oprești campania în această fază, pierzi investiția fără să fi văzut potențialul real.
Efectul real în România: firmele opresc campaniile exact când acestea încep să devină eficiente, trag concluzia că „marketingul digital nu funcționează", și reiau ciclul de la zero — pierzând de fiecare dată banii investiți în faza de learning.
Vrei un plan de marketing cu timeline realist? Vorbește cu un specialist PayPerChamps →
4. Echipele de vânzări și marketing nu comunică
Marketing-ul aduce leads. Vânzările le ignoră, le contactează prea târziu, sau nu le notează nicăieri. La final de lună, marketingul spune că a livrat 50 de leads, iar vânzările spun că nu au primit nimic bun.
Această deconectare este endemică în IMM-urile din România, unde de multe ori marketing-ul este externalizat (la o agenție) iar vânzările sunt interne — și nimeni nu vorbește cu nimeni.
Consecințele concrete:
- Leads calificate sunt contactate după 3-5 zile. HubSpot Research arată că probabilitatea de a converti un lead scade cu 10× dacă nu îl contactezi în prima oră față de 5 minute.
- Agenția de marketing optimizează pentru „leads cu cost mic", dar acele leads sunt necalificate. Nimeni nu informează agenția despre calitatea reală a leadurilor.
- Nu există feedback loop: ce întrebări pun prospecții? Ce obiecții apar frecvent? Ce tip de client se închide cel mai ușor? Aceste informații ar revoluționa campaniile, dar nu ajung niciodată la echipa de marketing.
Soluția: implementează un CRM simplu — chiar și un Google Sheet — în care fiecare lead este înregistrat cu sursa (din ce campanie a venit) și statusul (contactat, ofertă trimisă, câștigat, pierdut). Transmite lunar aceste date agenției.
5. Trimiți traficul pe homepage în loc de landing page
Platești pentru fiecare click. Omul dă click, ajunge pe homepage-ul tău general, vede tot, nu înțelege exact ce îi oferi, și pleacă. Ai pierdut banii.
Aceasta este una dintre erorile cu impact financiar imediat cel mai mare. Un click pe Google Ads pentru „servicii contabilitate firme mici" care duce pe homepage-ul general al unui cabinet contabil pierde 70-80% din potențial față de un click care duce pe o pagină dedicată, cu mesaj specific, formular vizibil și dovezi sociale relevante.
Ce face un landing page eficient diferit față de homepage:
| Caracteristică | Homepage | Landing Page |
|---|---|---|
| Mesaj | General, pentru toți | Specific pentru acea căutare |
| CTA | Multiple, dispersate | Unul singur, clar |
| Distractori | Meniu complet, links multiple | Minimale sau absente |
| Relevanță pentru anunț | Scăzută | Înaltă (message match) |
| Rata de conversie medie | 1-2% | 5-15% |
Think with Google documentează că relevanța landing page-ului față de anunț este unul dintre factorii principali în Quality Score — care influențează direct costul per click. Un landing page slab înseamnă CPC mai mare și conversii mai puține. Dublu dezavantaj.
Citește și: De ce reclamele Facebook nu aduc clienți →
6. Urmărești metrici de vanitate în loc de metrici de business
Această eroare este alimentată de agenții care raportează ce arată bine, nu ce contează cu adevărat.
Metrici de vanitate (arată bine în rapoarte, nu îți plătesc facturile):
- Numărul de like-uri și urmăritori pe Facebook/Instagram
- Reach și impresii
- „Engagament rate" pe postări organice
- Vizitatori pe site fără context de conversie
Metrici de business (ce trebuie să urmărești):
- Cost per Lead (CPL): cât te costă un lead calificat
- Rata lead → client: câte procente din leads devin clienți plătitori
- Cost per Achiziție (CPA): cât te costă un client nou
- Revenue Attribution: câtă cifră de afaceri este atribuibilă fiecărui canal
- ROAS / ROI real pe canal
SEMrush raportează în studiile lor de benchmark că firmele care trackuiesc în mod activ metrici de business au rate de conversie cu 40-60% mai mari față de cele care se concentrează pe engagement și reach.
Dacă în raportul lunar de la agenție nu apare nicio cifră de business — leads, vânzări, conversii — cere imediat schimbarea sistemului de raportare. Sau schimbă agenția.
Vrei rapoarte reale, cu metrici de business? Descoperă cum lucrăm la PayPerChamps →
7. Bugete inconsistente — oprești campaniile exact când încep să funcționeze
Acesta este poate cel mai dureros pattern pe care îl vedem la firmele românești. Logica este intuitivă, dar greșită: „luna asta a fost grea, reducem marketingul până trece". Sau: „în august nu cumpără nimeni, oprim reclamele".
Ce se întâmplă în realitate:
Algoritmii Google Ads și Meta Ads au nevoie de date continue pentru a se optimiza. Când oprești o campanie, algoritmul pierde tot ce a învățat — ce audiențe convertesc, ce ore sunt mai eficiente, ce dispozitive aduc clienți mai buni. Când o repornești, reia faza de learning de la zero. Plătești pentru educarea algoritmului de două ori.
Mai mult: piața nu te așteaptă. Competitorii tăi care mențin bugetele câștigă vizibilitate în perioadele în care tu ești absent. Clienții care caută serviciile tale în august — când tu ai oprit — vor găsi competitorii și pot deveni loiali acestora.
Conform datelor Google Ads Help, conturile cu istoricul cel mai consistent de campanie au Quality Scores mai ridicate, ceea ce se traduce în CPC-uri mai mici pe termen lung. Consistența este un avantaj competitiv.
Regula de bază: dacă bugetul este o problemă, reduce-l gradual — nu îl opri brusc. Un buget mai mic, rulat constant, bate un buget mare rulat sporadic.
8. Alegi cea mai ieftină agenție
Înțelegem logica: firma are buget limitat, prețul contează. Dar există o diferență fundamentală între o agenție ieftină și o agenție cu prețuri accesibile. Prima taie costuri din locuri care contează — timp alocat contului tău, seniority-ul oamenilor care gestionează campaniile, calitatea raportării.
Ce cumperi de fapt când alegi o agenție de marketing:
- Experiența oamenilor care gestionează contul tău
- Procesele lor de optimizare (câte iterații de test fac pe lună?)
- Transparența raportării (au acces la datele reale?)
- Alinierea de incentive (sunt plătiți fix sau pe rezultate?)
O agenție care taxează 300 RON/lună pe management Google Ads nu poate acorda contului tău mai mult de câteva ore pe lună. La un tarif de 50-100 RON/oră, asta înseamnă 3-6 ore. Nu este suficient pentru optimizare serioasă.
Conform datelor eMarketer pentru piața europeană de digital marketing, firmele care investesc adecvat în parteneri de marketing digital văd ROI de 3-5× mai mare față de cele care optimizează exclusiv după cost.
Citește și: Cum alegi o agenție de marketing potrivită pentru firma ta → | Agenție vs. angajat intern: ce e mai bun pentru firma ta? →
Checklist de autodiagnoză — unde se pierd banii tăi?
Bifează onest fiecare punct:
Tracking și date:
- Am Google Analytics 4 instalat și conversii configurate
- Am Facebook Pixel activ cu evenimente de conversie
- Folosesc parametri UTM pe toate campaniile plătite
- Știu câte leads am generat luna trecută din fiecare canal
Targeting și strategie:
- Campaniile mele targetează audiențe specifice, nu toată România
- Am landing pages dedicate pentru fiecare campanie majoră
- Știu care este CPL-ul meu actual pe fiecare canal
Organizare și procese:
- Echipa de vânzări primește leadurile rapid (sub 1 oră) și le înregistrează
- Am un sistem (oricât de simplu) de urmărire a leadurilor
- Transmit feedback de calitate leads agenției cel puțin lunar
Metrici și raportare:
- Raportul meu lunar include CPL, CPA și vânzări atribuite — nu doar reach și likes
- Știu ce ROI are fiecare canal de marketing
Consistență și investiție:
- Bugetul de marketing este consistent de minimum 3 luni
- Nu am oprit campanii active în ultimele 90 de zile fără motiv solid
Scor: Dacă ai mai puțin de 10 bifate, există probleme structurale care îți consumă bugetul fără rezultate vizibile.
FAQ — Întrebări frecvente
1. Dacă am toate cele 8 probleme, de unde încep?
Începe cu tracking-ul — este fundamentul oricărei decizii de marketing. Fără date corecte, nu poți prioritiza corect nicio altă problemă. Configurează GA4 și Facebook Pixel cu conversii în prima săptămână, apoi analizează datele timp de 30 de zile înainte de orice altă decizie majoră.
2. Cât timp durează să văd rezultate dacă repar aceste probleme?
Depinde de canalul dominant. Dacă ești pe Google Ads sau Facebook Ads, corectarea tracking-ului și targeting-ului poate îmbunătăți rezultatele în 30-60 de zile. Pentru SEO, ROI-ul real apare în 6-12 luni. Nu există scurtături — dar există erori care îți fac drumul inutil de lung.
3. Am o agenție care spune că face totul corect. Cum verific?
Solicită acces la contul Google Ads și Google Analytics 4 — nu la un dashboard creat de ei, ci la platformele originale. Verifică dacă există conversii configurate și dacă numerele din rapoarte corespund cu ce vezi în platforme. O agenție profesionistă nu are nicio problemă să îți dea acces complet la datele contului tău.
4. Bugetul meu este mic. Pot totuși face marketing eficient?
Da, dar trebuie să fii și mai disciplinat. Citește ghidul nostru despre ce funcționează cu buget mic →. Principiul de bază: mai bine un singur canal executat excelent decât cinci canale executate mediu.
5. Cum știu dacă problema e la agenție sau la mine?
Dacă agenția aduce leads dar vânzările nu le convertesc — problema e internă. Dacă leads-urile nu vin deloc sau costă mult — problema e probabil la execuția campaniilor. Dacă nu știi de ce nu vin leads, problema e la tracking. Audit-ul de marketing rezolvă această ambiguitate în câteva zile.
Concluzie
Marketingul digital funcționează în România. Există sute de firme care generează ROI consistent din Google Ads, Facebook Ads și SEO. Diferența dintre ele și firmele care „încearcă marketing și nu merge" nu este norocul sau industria — sunt aceste 8 erori sistemice pe care le-ai citit mai sus.
Pașii pe care îi poți face de luni dimineața:
- Verifică dacă ai GA4 cu conversii configurate și Facebook Pixel activ
- Deschide raportul de luna trecută de la agenție și caută CPL, CPA, vânzări atribuite
- Verifică dacă landing page-urile sunt specifice pentru fiecare campanie majoră
- Vorbește cu echipa de vânzări: câte leads au primit, câte au convertit, de ce au pierdut restul
- Decide dacă bugetul de marketing a fost consistent sau sporadic în ultimele 3 luni
Nu trebuie să rezolvi totul simultan. Dar trebuie să știi unde ești.
La PayPerChamps, facem audit complet de marketing pentru firmele care nu înțeleg de ce nu văd ROI. Identificăm problemele cu date, nu cu presupuneri — și construim un plan de corecție cu priorități clare.
Solicită un audit de marketing gratuit — fără obligații →
Citește și:
