Cum să măsori corect ROI-ul în marketing – ghid practic pentru firme din România

Pui bani în reclame. Apelezi la o agenție. Creezi conținut. Și la finalul lunii te întrebi: a meritat?

Dacă răspunsul tău e un „cred că da" sau un „nu prea știu", nu ești singur. Studiile arată că peste 60% din companiile mici și mijlocii din România nu au un sistem clar de măsurare a eficienței campaniilor de marketing. Cheltuie, dar nu știu exact ce primesc înapoi.

Acest ghid îți explică pas cu pas cum să calculezi și să interpretezi ROI-ul — returnul la investiție — pentru fiecare canal de marketing pe care îl folosești. La final, vei ști exact dacă marketingul tău funcționează sau îți consumă bugetul degeaba.

Ce este ROI-ul în marketing

ROI (Return on Investment) este indicatorul care îți spune cât câștigi pentru fiecare leu investit în marketing.

Formula de bază este simplă:

ROI = (Venituri generate - Cost investit) / Cost investit × 100

Exemplu rapid: ai investit 2.000 RON în reclame și ai generat vânzări de 8.000 RON.

ROI = (8.000 - 2.000) / 2.000 × 100 = 300%

Asta înseamnă că pentru fiecare 100 RON cheltuiți, ai primit înapoi 300 RON. Sună bine, nu? Dar — și este un „dar" important — ROI-ul simplu îți spune doar o parte din poveste.

De ce ROI-ul simplu nu e suficient

Firma ta nu funcționează ca un experiment de laborator în care introduci un leu și iese imediat trei. Realitatea marketingului digital este mai complexă, din trei motive principale.

Atribuirea — cine a adus clientul?

Imaginează-ți că un potențial client vede reclama ta pe Facebook în luni, caută produsul pe Google joi, citește un articol de pe blogul tău vineri, și cumpără sâmbătă după ce primește un email. Cui îi atribui vânzarea?

Modelul last-click (implicit în Google Analytics 4 fără configurare suplimentară) atribuie tot meritul ultimului punct de contact — în cazul de față, emailul. Modelul multi-touch distribuie creditul proporțional între toate canalele care au contribuit la decizia de cumpărare — Google Ads oferă mai multe modele de atribuire multi-touch pe care le poți configura direct în cont.

Dacă folosești exclusiv last-click, riști să tai bugetul de Facebook sau SEO — canale care sunt, de fapt, esențiale pentru a alimenta funnel-ul.

Decalajul temporal

Unele canale aduc rezultate imediat. Google Ads poate genera leads chiar din prima zi. Altele au un orizont de timp lung: SEO-ul organic necesită 6-12 luni înainte să vadă un ROI real, iar brandingul poate dura și mai mult.

Dacă măsori ROI-ul SEO după 30 de zile, vei crede că nu funcționează — când de fapt investiția tocmai prinde rădăcini.

Valoarea pe durata vieții clientului (LTV)

Prima cumpărătură a unui client este rar cea mai profitabilă. Dacă achiziționezi un client cu 300 RON costuri de marketing, dar acel client cumpără de la tine de 5 ori pe an, timp de 3 ani, valoarea lui reală este mult mai mare decât prima tranzacție.

Ignorând LTV, vei considera campaniile neprofitabile când, de fapt, construiesc o bază de clienți valoroasă.

Vrei să afli dacă campaniile tale aduc ROI real? Solicită un audit gratuit →

Metrici esențiali pe canale

Nu toate canalele se măsoară la fel. Iată ce urmărești pe fiecare platformă.

Google Ads

• ROAS (Return on Ad Spend): venituri / cheltuieli publicitare. Un ROAS de 4 înseamnă că pentru 1 RON cheltuit ai generat 4 RON în vânzări.
• CPC (Cost per Click): cât plătești pentru fiecare click. Relevant pentru optimizarea licitațiilor.
• CPL (Cost per Lead): cât te costă un lead calificat. Calcul: cheltuieli totale / număr de leads.
• Rata de conversie: procentul de vizitatori care realizează acțiunea dorită (formular, apel, cumpărătură).

Facebook Ads

• CPM (Cost per 1.000 Impresii): cât plătești pentru vizibilitate. Util pentru campanii de brand awareness.
• CTR (Click-Through Rate): câte persoane din cele care văd anunțul dau click. Un CTR sub 1% semnalează că anunțul sau publicul țintă nu sunt optimizate.
• CPL: același concept ca la Google, vital pentru campaniile de generare de leads.
• ROAS: pentru campaniile de e-commerce cu conversii trackuite direct.

SEO

• Trafic organic: numărul de vizitatori care vin din căutări neplatite. Urmărit lunar în Google Analytics 4.
• Poziții cuvinte cheie: locul în care apar paginile tale în Google pentru termenii relevanți. Urmărit în Google Search Console sau Ahrefs.
• Organic leads: câte formulare, apeluri sau cumpărături vin din traficul organic.
• Valoarea traficului organic: o estimare a cât ai cheltui pe Google Ads pentru a obține același trafic prin paid.

Email Marketing

• Open Rate (rata de deschidere): procentul de abonați care deschid emailul. Benchmark România: 20-25%.
• Click Rate: procentul celor care deschid și dau click pe cel puțin un link.
• Revenue per Email: venitul generat împărțit la numărul de emailuri trimise. Cel mai important indicator pentru campaniile comerciale.

Cum setezi tracking corect

Datele corecte încep cu un setup tehnic corect. Iată ce ai nevoie.

Google Analytics 4 — evenimente și conversii

Instalează GA4 pe site și configurează evenimente de conversie pentru acțiunile care contează: completarea unui formular, apelul telefonic, adăugarea în coș, finalizarea comenzii. Documentația oficială Google Analytics explică pas cu pas cum să marchezi evenimentele de conversie în GA4.

Fără conversii marcate, GA4 îți arată trafic, dar nu îți spune ce face acel trafic.

Facebook Pixel

Pixelul Facebook trebuie instalat pe toate paginile site-ului și configurat cu evenimente standard: ViewContent, Lead, Purchase, AddToCart — lista completă a evenimentelor standard Meta și cum se implementează este disponibilă în Meta Business Help. Fără pixel, campaniile Facebook nu pot optimiza pentru conversii — vor optimiza pentru clicks sau impresii, rezultând costuri mai mari și calitate mai slabă a leadurilor.

Parametri UTM pentru toate campaniile

UTM-urile sunt etichete adăugate la URL-urile din campaniile tale care spun GA4 de unde vine fiecare vizitator. Poți genera parametri UTM corect folosind Google Campaign URL Builder. Structura standard:

?utm_source=facebook&utm_medium=paid&utm_campaign=campanie-produs-x-feb2026

Fără UTM-uri, toate sursele de trafic plătit apar în GA4 ca „direct" sau „referral", iar tu nu mai știi ce canal funcționează.

Integrarea CRM pentru conversii offline

Dacă primești leaduri online dar le închizi telefonic sau față în față, ai nevoie de o integrare CRM. Marchează în CRM sursa fiecărui lead (din ce campanie a venit) și înregistrează valoarea finală a contractului. Apoi poți importa aceste conversii offline în Google Ads și Facebook Ads pentru a permite algoritmilor să optimizeze pentru clienți reali, nu doar formulare completate.

Calculatorul ROI — exemplu cu cifre reale românești

Hai să facem calculul concret pentru o firmă de servicii din România.

Situația:

• Buget campaniilor (Google Ads + Facebook Ads): 2.000 EUR / lună
• Leads generate: 47 / lună
• Rata de conversie lead → client: 25,5% → rezultă 12 clienți noi
• Valoarea medie a primei comenzi: 1.500 RON

Calculul ROI simplu:

Venituri generate = 12 clienți × 1.500 RON = 18.000 RON

Cost campanii în RON (la curs 5 RON/EUR) = 2.000 × 5 = 10.000 RON

ROI = (18.000 - 10.000) / 10.000 × 100 = 80%

Un ROI de 80% înseamnă că investiția este profitabilă, dar nu spectaculos.

Calculul ROI cu LTV:

Dacă fiecare client cumpără în medie de 3 ori pe an, valoarea anuală per client = 3 × 1.500 RON = 4.500 RON

ROI cu LTV = (12 × 4.500 - 10.000) / 10.000 × 100 = (54.000 - 10.000) / 10.000 × 100 = 440%

Aceasta este imaginea reală a profitabilității. Dacă te uiți doar la prima tranzacție, poți lua decizia greșită de a tăia un canal care, pe termen lung, este extrem de profitabil.

Programează o consultație gratuită pentru a calcula ROI-ul real al campaniilor tale →](/contact)

Ce ROI este bun în România?

Nu există un răspuns universal — depinde de canal și industrie.

Benchmarks pe canal (România, 2026)

Benchmarks pe industrie

• E-commerce: ROAS minim viabil 3-4×; eficient peste 6×
• Servicii B2B: CPL acceptabil 150-400 RON; excelent sub 100 RON
• HoReCa și turism: ROI variabil sezonier; calculat per sezon, nu per lună
• Real estate: CPL acceptabil 200-600 RON; conversie lead → client poate dura 3-6 luni

Un ROI de 100% (dublezi investiția) este considerat decent. Un ROI de 300-500% este excelent. Sub 100% — investiția nu acoperă costurile totale (inclusiv salarii, costuri operaționale), ceea ce înseamnă că ceva trebuie optimizat.

Citește și: Cât costă marketingul digital în 2026 pentru firme din România →

FAQ — Întrebări frecvente despre ROI în marketing

1. Care este diferența dintre ROI și ROAS?

ROAS (Return on Ad Spend) măsoară strict eficiența cheltuielilor publicitare: venituri generate / buget reclame. ROI include toate costurile — bugetul de reclame, costul agenției, salariile interne, tool-urile utilizate. ROAS de 4× poate coexista cu un ROI negativ dacă costurile operaționale sunt mari. Google definește oficial ROAS și explică cum îl calculează platforma.

2. Cât timp durează până văd ROI pozitiv din SEO?

În general, 6-12 luni pentru primele rezultate semnificative, și 12-24 luni pentru ROI maxim. SEO este o investiție pe termen lung: odată construit, aduce trafic și leads cu costuri marginale aproape zero. Compară cu Google Ads, unde dacă oprești bugetul, oprești și traficul imediat.

3. Pot măsura ROI-ul dacă nu am un magazin online?

Da. Dacă vinzi offline (fizic sau telefonic), folosește UTM-uri și un CRM simplu (chiar și un Google Sheet) pentru a înregistra sursa fiecărui lead. Atribuie valoarea contractului sursei respective și calculează ROI-ul la final de lună. Imperfect, dar mult mai bun decât nimic.

4. Ce fac dacă ROI-ul meu e negativ?

Primul pas: verifică dacă tracking-ul este corect — multe „ROI-uri negative" sunt de fapt erori de atribuire. Al doilea pas: analizează funnel-ul — dacă ai trafic dar nu conversii, problema e pe landing page sau în procesul de vânzare, nu în campanie. Al treilea pas: solicită un audit înainte de a opri campaniile.

5. Ar trebui să calculez ROI-ul lunar sau anual?

Ambele. Lunar pentru a detecta anomalii și a optimiza rapid. Anual pentru a evalua investițiile în canale cu timp de maturizare lung (SEO, branding). Pentru decizii strategice de buget, folosește întotdeauna perspectiva anuală.

Concluzie

Măsurarea corectă a ROI-ului nu este un lux rezervat corporațiilor cu departamente de analiză dedicate. Este o necesitate pentru orice firmă care vrea să ia decizii de marketing bazate pe date, nu pe intuiție.

Pașii esențiali pe care poți să îi faci de mâine:

1. Configurează conversii în Google Analytics 4
2. Instalează și verifică Facebook Pixel
3. Adaugă parametri UTM la toate campaniile active
4. Calculează LTV-ul mediu al clienților tăi
5. Stabilește benchmarks clare pentru fiecare canal

Nu știi de unde să începi? La PayPerChamps facem audit complet de tracking și ROI pentru clienții noștri — identificăm ce funcționează, ce nu, și unde se pierd banii.

Vrei să știi dacă campaniile tale aduc ROI? Solicită un audit gratuit →

Citește și:

• De ce reclamele Facebook nu aduc clienți →
• De ce boost post nu este strategie →
• Cât costă marketingul digital în 2026 →